\ 目　录 \
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第一章　客源房源一个都不能少　1 \
情景1：业主说要自己销售，不用找中介　3 \
情景2：业主说有朋友做中介，要独家委托给朋友卖房　6 \
情景3：业主要多找几家中介，不愿独家委托　9 \
情景4：业主对中介不放心，不愿意留下钥匙　11 \
情景5：业主放盘时报价太高　14 \
情景6：业主不愿意签署卖房委托书　17 \
情景7：客户说有朋友做中介，想通过朋友买房　20 \
情景8：客户担心通过中介买二手房不安全　22 \
情景9：客户嫌中介费太高，不想通过中介买房　26 \
情景10：客户不愿意签署买房委托书　30 \
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第二章　喜迎巧迎八方来客　35 \
情景11：接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感　37 \
情景12：接听业务电话时，客户不愿意告知电话号码　41 \
情景13：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答　43 \
情景14：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答　48 \
情景15：不知如何在电话中邀约客户前来面谈　51 \
情景16：客户到店里只是看了一下，什么都不说就要离开　55 \
情景17：客户带了很多人一同前来，无法周全接待　57 \
情景18：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡　58 \
情景19：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提　60 \
情景20：客户表示是替朋友来看房的　62 \
情景21：之前接待客户的经纪人已经离职　65 \
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第三章　挖掘需求促销售　69 \
情景22：客户表示想随便看看　71 \
情景23：客户指着盘源纸问：这套三居是怎样的　73 \
情景24：你们有伊伊花园的95平方米左右的三居室吗　76 \
情景25：现在大家都在观望，看看再说　79 \
情景26：客户看了很多房子都不满意　81 \
情景27：房源不错，可是客户在看房时却看不出好来　84 \
情景28：询问客户买房关注点时，客户说不知道　88 \
情景29：想了解客户的购房动机，客户却避而不谈　91 \
情景30：客户不肯说出自己的购房预算　94 \
情景31：不知道客户是不是购房的决策者　97 \
情景32：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法　99 \
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第四章　带客看房有诀窍　103 \
情景33：客户看了几套房子后，便找各种理由推托继续看房　105 \
情景34：房源很抢手，客户却说周末才有空　107 \
情景35：要带客户去看房，业主却不愿前往开门　109 \
情景36：要带客户看房时，客户不愿意签署看楼书　112 \
情景37：符合客户需求的房源很多，不知该如何带看　114 \
情景38：一次带看两套或多套房源，不知该先带看哪一套　116 \
情景39：看房时，业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条　118 \
情景40：如何避免业主和客户当场谈价格　120 \
情景41：不知如何防止客户看房后回头找业主　123 \
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第五章　没有卖不出去的房源　127 \
情景42：靠近马路，太吵了　129 \
情景43：不喜欢单体楼，没绿化也没配套设施　131 \
情景44：位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方　134 \
情景45：小区环境是不错，可是周边太杂乱　137 \
情景46：一梯四户？太拥挤了，坐电梯都要等半天　139 \
情景47：小区配套设施太少了　141 \
情景48：户型不好，浪费面积(不好装修)　143 \
情景49：户型太大了，不经济实用　145 \
情景50：户型太小了，不够大气　148 \
情景51：我不喜欢朝北(朝西)的房子　151 \
情景52：小区这么大，太杂了　155 \
情景53：社区太小了，没什么配套　157 \
情景54：这套房子没有电梯，楼层还这么高　160 \
情景55：这套房子怎么单卫，现在不都是双卫吗　162 \
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第六章　讨价还价是有奥秘的　165 \
情景56：26800元/平方米？太贵了　167 \
情景57：昨天刚看了一套房子，比这边便宜多了　170 \
情景58：临近成交，业主突然又要提价　172 \
情景59：买卖双方谁也不想在价格方面让步　175 \
情景60：客户要求中介费打折，否则就不买　179 \
情景61：我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧　182 \
情景62：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折　184 \
情景63：我是老客户了，中介费1%就够了吧　187 \
情景64：客户让你去谈价格，却不愿意交诚意金　189 \
情景65：业主表示少于200万元免谈　192 \
情景66：业主不准经纪人带不能接受200　万元价格的客户来看房　195 \
情景67：客户不清楚房屋价值，不相信房子值那么多钱　198 \
情景68：业主报价250万元，客户却还价220万元　200 \
情景69：我朋友上个月买时每平方米才23000元啊　202 \
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第七章　捅破阻碍成交的最后一层窗户纸　205 \
情景70：客户带了一大家子人前来看房　207 \
情景71：客户带朋友前来一起看房　210 \
情景72：客户带律师前来一起看房　212 \
情景73：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较　213 \
情景74：客户说要回家和家人商量商量　217 \
情景75：客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金　220 \
情景76：客户表示预算不够，打算过段日子再说　223 \
情景77：客户交了定金后却要求退定　225 \
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第八章　让投诉变为拥护　229 \
情景78：客户情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷　231 \
情景79：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁　233 \
情景80：客户投诉业主推迟交房时间　236 \
情景81：房价下跌了，客户说被房地产经纪人给骗了　238 \
情景82：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差　240 \
情景83：客户投诉的问题根本不存在　243 \
情景84：客户投诉的问题确实存在，是公司的责任　245 \
情景85：客户投诉的问题确实存在，但其要求太高　247 \
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参考书目　251 \

\ 　　《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。 \
　　《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。 \

\ 阚险峰，拥有多年二手房中介行业从业经历，在二手房买卖方面拥有丰富的专业知识和实践经验，尤其擅长销售业务和成交技巧，先后出版过《二手房销售超级训练手册：实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书，深受广大房地产中介行业人士欢迎。 \

\ 客户对中介公司不放心、怕你们吃差价，怎么办？ \
客户担心被骚扰，不想留下电话号码，怎么办？ \
客户想私下跟业主联系，甩开中介直接成交，怎么办？ \
客户喜欢房子，但他家里人反对，怎么办？ \
客户签完合同又闹着要退房，怎么办？ \
客户一看房价下跌就找中介要赔偿，怎么办？ \
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（1）这是一本21世纪房产销售必读书，也是一本一看就懂的销售口才训练指南。 \
（2）精心挑选了二手房销售过程中常见的85个代表性问题，给出了房产销售冠军的应对话术。 \
（3）采取情景模拟的形式，教你如何回答才能开口就能打动人，句句说到心里去，让客户无法拒绝你！ \
（4）记住这些话术，你将可以轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。 \